在人生中，“十字路口”有着深刻的象征和寓意，代表着人们正面临十分困难的选择和抉择。今年，对于很多非头部的品牌开发商来说，就犹如走到“十字路口”，等待他们的，是换赛道还是依旧坚守的新抉择。
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“他们”的烦恼
老李是一个非常“专一”的品牌开发商，他的“专一”在于，公司只做品牌开发，并没有传统的代理模式，这两年他正在经历非常大的考验。
“日子真的难，像那些代理商，他们还会有一些流量产品，即使利润低，但也能保证公司的现金流，但我们公司只有开发产品，这几年占用了大量的现金，市场动销又不理想，今年压力真的大”，一说到这些，老李真的是一肚子的苦水。同时，老李还提到，他开发的两款酱酒品牌，全都开发到了“高点”上。
老李几年前并没有抓住酱酒的风口，看到同行在酱酒品类上获得了红利，他几经权衡之后，于2019年开始寻找合适的酱酒品牌。回过头来再看，彼时酱酒开发最佳时机已过。
2019年，酱酒产业一片火热，酱酒的产品价格一路上扬，开发产品的条码费以及各项市场费用也在增加。
当时酱酒太过火热，尽管已经确认好了品牌，也打了首笔款，但是产品迟迟生产不出来，也没有办法及时投放到市场上，当终于将产品投放到市场后，虽然老李短期内在全国也招到了一部分合作商，但商家数量并没有达到他的心理预期。再加上老李进入酱酒阵营的时间较晚，产品价格比较高，导致他开发的产品和市场上已经成熟的一线品牌有价格冲突，因此老李的产品一直不温不火。
进入2022年以后，酱酒价格开始下行，老李的利润空间已经被压缩得非常低，直到2023年，整个白酒产业进入新一轮调整期，对于老李来说更是“雪上加霜”。
老陈和老李不同，他原来以产品代理起家，当财富和资源积累到一定程度后，开始进行品牌开发的工作。最开始，他开发的是一款名酒厂的大众白酒，凭借自己在当地的门店资源，再加上产品价格合理，很快打开了当地市场。接下来，他逐渐将产品布局到全省以及全国区域上，经过几年的发展，该品牌在全国已经有了一定知名度。但是，由于厂家战略调整，将该产品收回到厂家。
面对这种情况，老陈也只能无奈地又选择开发另一家酒厂的大众白酒，但是新产品的推广需要时间。近几年时间中，随着一线品牌和省级龙头品牌的崛起，已经在市场中占据了较大份额，对于新产品来说，想要推广起来并不容易，再加上后疫情时代，白酒消费情况并不理想，老陈的新产品受到了不小的阻力。
“有些渠道商只想套取市场费用，并不是真的把我们的产品当成长线产品来运作”，提到这些渠道商的做法，老陈十分无奈。他希望和那些真正把自己的产品当成长久事业来经营的合作商，但由于市场压力大，很多合作商只想赚快钱，有的时候产品刚投入到一个新市场没多久，产品就已经开始乱价。
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换道还是前行？
“品牌开发商，各有各的苦”，一位业内人士表示，目前，白酒市场已经进入了白热化阶段，竞争激烈程度日益加剧。各大白酒品牌为了争夺市场份额，纷纷加大营销投入，导致营销成本不断攀升，而利润空间却不断缩小，“对于生产厂家来说，还有理想的利润空间，但是对于开发商来说，上下游带来的压力与日俱增。”
正如老李和老陈两位开发商，他们在当前酒业形势下，都面临着经营的“十字路口”，是换个赛道，还是继续前行？资深酱酒专家、权图酱酒工作室首席专家权图表示，头部企业的主品开发商尚可以通过文创等形式，为主品形成补充。非头部的品牌开发商和贴牌商已经没有前途，市场的快速集中化导致他们市场空间被挤占，这种阶段性的商业模式必将退出历史舞台。
在权图看来，品牌开发商这个群体也正在发生集中与分化现象，强者更强，而手中没有好的资源、好的产品的品牌开发商，在新一轮的行业调整中，不妨换个赛道，成为品牌代理商，与同步品牌同行，路更好走。他同时提到，如今浓香型白酒头部品牌的合作机会已经不多，他们基本已经实现了全区域覆盖，但是酱香型的头部品牌还有机会，不妨考虑和这些品牌合作。
酒类营销专家、知趣营销总经理蔡学飞持同样的看法：“对于一些非名酒的短线品牌开发商，适时的退出市场，等待行业转暖也不失为理性决策。”他表示，一方面酒企品牌管理更加严苛，另一个方面市场消费环境恶化，都导致了这几年品牌开发商发展艰难。但是客观地说，品牌开发商的出现本身是行业分工的结果，品牌开发商依托于企业的生产优势，专注于自身的品牌运营，具有低成本启动优势，是许多创新品牌的首选模式，整体上更是有利于提升行业的经济效益。
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高毛利时代落幕，清醒迎战新周期
行至今日，除少部分白酒品牌，基本所有产品都面临着利润低、动销难等一系列难题，越是这种时候，开发品牌就比厂家自营品牌更加艰难。在2013~2015年白酒深度调整期时，开发品牌就已经历过一次“劫”，如今，在白酒新的调整期到来之际，非头部白酒开发商再次进入调整期。
记者认识的一位河南开发商，他的库存情况十分严重，但他依然没有停止产品开发的步伐。他的想法是，不能坐等滞销产品卖出去，只能一而再，再而三地加快开发。“万一运气好，我能开发出个市场上受欢迎的产品呢？”这位开发商之所以能够如此乐观，正是因为其公司有足够的现金流，而那些现金流不够充盈的开发商，就很难这么坚守了。
其实，行业的高毛利时代已经过去，尤其是对于酱酒产品来说，经历了几年的高利润时代，当行业刚一开始调整时，很多人心理上无法接受，但如今，很多业内人士也已经达成共识，那就是短时间内，高毛利时代很难恢复。在此形势下，大家必须清醒迎战新周期，而不是在“十字路口”一直徘徊。
蔡学飞提到，行业已经进入调整新周期，品牌经销商要放弃曾经高毛利的思维，转为真正以品质为核心，追求周转率与现金流的模式。他建议，面对目前的行业困难，特别是名酒品牌开发商，还是要摆脱原先依赖企业品牌赋能销售的思维，除了要积极协调厂方的相关资源来促进产品销售，还要在传统分销渠道之外积极开发电商、社群等新模式，同时围绕着消费者价值来做强服务，从而带动产品的销售，实现品牌的突围。
（应受访者要求，文章案例中的人物和地区均为化名）